saljjobb.se

Nyheter

Differentierad försäljning skapar framtidens vinnare

Rickard Cox från Mercuri International menar att differentierad försäljning är nyckeln till framgång i framtiden. Det är ett sätt att arbeta situationsbaserat med försäljning.

Differentierad försäljning fokuserar på att se över olika säljsituationen för att med olika tillvägagångssätt nå bättre resultat. Som säljare gäller det att vara lyhörd för kundens attityd och inställning till dig, det företag du representerar och dina erbjudanden. Det grundar sig i en gedigen analys av kundens förväntningar, för att kunna presentera relevanta argument vid exakt rätt tidpunkt. Rickard Cox tillämpar Kraljics matris, som delar in kund- leverantörsrelationer i fyra kategorier; icke kritiska leverantörer, flaskhalsleverantörer, hävstångsleverantörer och strategiska leverantörer.

Den icke kritiska leverantören är inte direkt avgörande för kundens resultat, vilket medför små risker vid ett leverantörsbyte. Det rör sig ofta om relativt enkla affärer med många tänkbara leverantörer.

Flaskhalsleverantören är inte heller direkt avgörande för kundens resultat. Eftersom de levererar en viss kompetens eller en specifik vara som är unik på något sätt är de dock svårare att byta ut.

Hävstångsleverantören är viktig för kundföretagets resultat och levererar någonting som ökar värdet. Trots det kan de bytas ut relativt enkelt. Ökade intäkter, minskade kostnader och affärsutveckling är, enligt Rickard Cox, metoder för att öka kundens intäkter.

Strategiska leverantörer har ett djupare samarbete med kunden som gör att de har hög påverkan på resultatet och är komplicerade och riskfyllda att ersätta. Få leverantörer kan sorteras in i denna kategori. "Då har man byggt in ett ömsesidigt beroende av varandra och man har exempelvis gemensamma affärsplaner och projektgrupper."