saljjobb.se

Nyheter

Få bättre flyt i affärerna med en coachande säljstil

Ett långsiktigt och relationsbyggande förhållningssätt som fokuserar mer på att bygga djupa och genuina kundrelationer än på snabba avslut kan generera fler affärer och öka förtroendet mellan dig och kunden.  En coachande säljstil ger hållbara resultat som sträcker sig betydligt längre än nästa kvartalsrapport.

– Ett vanligt misstag är att man förbereder sig så minutiöst inför ett viktigt affärsmöte att man kopplar på autopiloten och drabbas av tunnelseende när det väl är dags att leverera. Då är du enbart fokuserad på att komma ihåg alla dina argument och att vara så säljande som möjligt, vilket kan utgöra ett hinder i arbetet med att bygga en genuin och innerlig relation mellan dig och kunden, säger Anja Lindberg, coach, utbildare och delägare på Coachutbildning Sverige.

Hennes motto är ”Hellre där än duktig”, vilket innebär att den som lägger sin kraft på att vara mottaglig för kunden snarare än att rangordna sina säljargument eller sortera sina powerpointbilder har betydligt bättre förutsättningar att bygga en långsiktig kundrelation.

– På första mötet kan du uteslutande fokusera på att etablera en kontakt och bygga relationen. Skippa alla produktspecifikationer och säljargument, koncentrera dig istället på att avgöra vilken personlighetstyp du har framför dig och anpassa din kommunikation utifrån det. En annan viktig uppgift vid ert första möte är förstås att kartlägga kundens verkliga behov och att visa ett genuint intresse för kundens verksamhet, behov och utmaningar, säger Anja Lindberg.

Den coachande försäljaren fokuserar i första hand på att bygga en stark och långsiktig relation till sin kund. Coachande försäljning bygger till åttio procent på att säljaren lyssnar och gör en genomarbetad behovsanalys. Först därefter är det intressant att påbörja säljdiskussion, identifiera köpsignaler och göra avslut.