saljjobb.se

Nyheter

Säljare i små företag kan skapa lojalitet med enkla medel

Småföretagens stora fördel i arbetet med att skapa lojala, lönsamma och trogna kunder är dess storlek.  Människor sympatiserar hellre med små, personliga och lokala företag än de stora drakarna och de ansträngningar säljare på små företag gör för att skapa kundlojalitet märks verkligen.

Grunden i kundvård och arbetet med att skapa lojalitet är att tänka relationsbaserat snarare än transaktionsbaserat.   Om en kund exempelvis är missnöjd med er vara eller tjänst så kan du antingen tänka att du förlorat den intäkten eftersom du kände dig tvungen att kompensera med en ny vara. Då tänker du transaktionsbaserat. Om du däremot tänker att en riklig kompensation kan bidra till att ska en bättre relation till kunden, vilket gör att du kan sälja mer på sikt så tänker du relationsbaserat. Det menar Erik Wikberg, managementkonsult och en av författarna till boken ”Konsten att skapa lönsamma kundrelationer”.

Att tillvarata möjligheter till merförsäljning kan låta som en självklarhet, men faktum är att många företag inte tar chansen att marknadsföra fler produkter eller tjänster till en kund som kanske köper en viss produkt. Att hitta merförsäljningsmöjligheter handlar mycket om timing.  Ibland kan kunden uppfatta det som en merservice när du erbjuder en såg till en kund som precis köpt en borrmaskin, andra gånger känns det mer som ett påträngande försäljningsknep.

Innan du tar vara på merförsäljningsmöjligheter är det smart att fundera på hur du skulle ha reagerat som kund om du erbjudits fler varor eller tjänster i samband med att du köper något från en leverantör. Tänk långsiktigt och sälj inte till varje pris på kunden mer än vad som känns motiverat vid ett enskilt tillfälle, tipsar Erik Wikberg.

Omhändertagandet av befintliga kunder och arbetet med att bygga relationer och göra dem lojala hamnar lätt i skymundan när företag lägger mycket krut på att skaffa nya kunder. Trots att det ofta är mer kostnadseffektivt att bygga långsiktiga relationer och öka lojaliteten hos befintliga kunder så är det vanligt att företag istället fokuserar på nyförsäljning.

Man kan bli så upptagen med att få in nya kunder att man kanske inte ens märker att man tappar några befintliga kunder. Kunder som inte känner sig sedda eller lyssnade på riskerar att falla ifrån om ni inte lägger tillräckligt mycket resurser på dem när det behövs som mest, menar Erik Wikberg.