”Konkurrensen är stenhård och en produkt är inte unik mer än ett par veckor, sedan kommer en minst lika bra och ofta billigare kopia. Då är det upp till säljaren att skapa kundvärde och bräda konkurrenterna.” säger Henrik Larsson till tidningen Säljaren. Det är ett citat som tål att tänkas på. Det visar än en gång att det är säljarens personlighet, attityd och tillvägagångssätt som i många fall avgör dess framgång.
Globaliseringen påverkar hela vår omvärld och i allra högsta grad också efterfrågan på säljare. Allt fler företag växer sig stora genom sammanslagningar och uppköp. Den som ska sälja till dessa multinationella jättar behöver anstränga sig lite mer än vanligt, enligt Henrik Larsson Broman. Språkkunskaper, en förmåga att hantera och bemöta olika kulturer och kompetenser och, inte minst, kunskap om hur människor lever i olika delar av världen, blir allt viktigare tillgångar för en säljare som vill sälja till de riktigt stora spelarna.
En tydlig trend är digitaliseringen, som på sikt kan vara ett hot mot enklare typer av försäljning. Visserligen möjliggör teknikutvecklingen nya försäljningssätt där säljaren inte längre fyller någon funktion, men jag tror personligen att det bara gäller en bråkdel av alla företag. Prosales menar att ”maskinerna gör affärer med vandra” och tar exemplet kopiatorer som har slut på bläck. De signalerar ofta detta själva och skickar automatiskt en beställning till leverantören. Men så snart tjänsten eller produkten är mer komplex än så krävs fortfarande duktiga säljare. Det är åtminstone vad jag tror.
Visst ligger det mycket i påståendet att kompetenskraven ökar på framtidens säljare, särskilt om man ska sälja på en global marknad. Men det intressanta med den här branschen är det faktum att säljare är ett så oerhört mångfacetterat yrke där det finns något för alla. Somliga säger att framgångsrik försäljning enbart handlar om säljarens personlighet, medan andra anser att vem som helst kan lära sig det hantverk det innebär att sälja. Vad som är rätt och fel låter jag vara osagt, men forskningen från Prosales ger onekligen några tankeställare.